Kristiina, som försäljningschef på Klingit, vad betyder Kommunicera Mera för dig i din roll?
Det är verkligen viktigt för mig, särskilt eftersom jag jobbar med sälj så kommunikation är helt avgörande för det jag gör. Det handlar om att skapa förståelse och intresse hos mottagaren. Man ska inte bara säga rätt saker utan framför allt att lyssna, vara lyhörd och förstå vad mottagaren verkligen vill ha. Det är genom att anpassa min kommunikation efter deras behov som jag kan skapa meningsfulla och effektiva samtal.
Kan du inte berätta om det själv? Hur började din karriär och hur har den utvecklats över tid?
Min karriär har verkligen inte varit en rak linje utan jag hamnade inom byråbranschen lite av en slump. Min första praktik var på en mediabyrå, följt av en PR-byrå och sedan började jag arbeta på en eventbyrå. Jag provade mig fram inom olika byråer inom branschen och fann mig särskilt intresserad av kommunikation i relation till design.
Vad är Klingit och vad gör er unika?
Klingit är en abonnemangstjänst för kreativa tjänster. Vad som verkligen utmärker oss är vårt genuina kundfokus, särskilt för marknadschefer med ett högt behov av omfattande produktion. Vi hanterar allt från enskilda annonser till fullskaliga kampanjer, presentationer och illustrationer. Vår unika fördel ligger i att erbjuda en strömlinjeformad tjänst som omfattar presentationsdesigners, motion designers, illustratörer och copywriters, allt inom samma paket till ett fast pris. Våra kunder abonnerar på en månadskostnad och får nyttja en förutbestämd tid över alla dessa kompetensområden, helt flexibelt och anpassat efter deras dagliga behov.
Hur kommunicerar ni ut detta till er målgrupp?
Många känner nog till oss eller har hört talas om oss. Det har dock varit en utmaning att kommunicera något som är nytt. Människor har en tendens att vilja kategorisera oss antingen som en traditionell byrå eller som en SaaS-tjänst, eftersom vi har en plattform. Men faktum är att Klingit är en hybrid mellan dessa två. Vi är en tjänst, men det är en tjänst som utförs av människor. Vår plattform är bara ett verktyg för att göra vårt arbete mer effektivt.
Som försäljninschef är du kommersiellt ansvarig, kan du dela med dig av en kampanj där ni varit nytänkande och genererat högkvalitativa leads samt skapat nya affärsmöjligheter?
En kampanj kan verkligen dra till sig uppmärksamhet, och vi brukar märka vad folk gillar och tycker är roligt. För att få bra resultat använder vi en mix av olika grejer, som att skicka mail, vara aktiva på LinkedIn, ordna webbinarier och prata med folk i vårt nätverk. Det är liksom en blandning av allt möjligt.
Vi får ofta bra respons när vi kör kampanjer som har med andra byråer att göra. Ett exempel är när vi delade en bild på ett guldägg och skrev nåt i stil med: ”Trött på att betala för tävlingsbidrag från din byrå?” Det verkade folk tycka var roligt, förmodligen för att de kände igen sig. Dessutom kan det vara dyrt att jobba med vanliga byråer, och resultaten är inte alltid vad man behöver. Projekten tenderar att växa och bli större, och det finns en anledning till det.
Hur går er säljprocess till?
Vi har faktiskt ett team av säljare dedikerade till att jobba heltid med nyförsäljning. Vi gör det genom att kontakta folk aktivt, mestadels via e-post och LinkedIn. Överraskande nog har e-post visat sig vara väldigt framgångsrikt för oss. Vi har även testat olika innovativa metoder, men den enkla e-postkanalen har fungerat riktigt bra för oss.
Vårt fokus ligger på att använda rätt resurser för rätt ändamål och att automatisera så mycket som möjligt. Vi tror på kvantitet som en väg till kvalitet. Ju fler människor vi når ut till, desto fler möten bokar vi. Och som du vet, fler möten kan leda till fler affärer och därmed mer intäkter. Personligen är jag också mycket för att använda externa tjänster, Chrome-tillägg och olika digitala verktyg för att automatisera vår process. Det är ett nummerspel för oss.
Kan du berätta mer om verktygen som ni använder på Klingit?
Jag har testat en ny tjänst som låter mig testa runt lite grann. Med den kan jag hitta grupper av människor på LinkedIn och skicka meddelanden till dem. Jag kan anpassa meddelanden och använda AI för att göra dem mer personliga. Det gör att min kommunikation känns mer äkta. Jag kan också hålla koll på vad folk gör på LinkedIn för att hitta rätt tillfälle att kontakta dem. Det har varit ganska framgångsrikt hittills.
Hur gör ni för att rekrytera säljare till Klingit?
Att rekrytera säljare för oss är verkligen utmanande, särskilt eftersom vi är inom en bransch där människor oftast jobbar som projektledare, äger en byrå eller är account managers. Att hitta någon med rätt CV för traditionell försäljning av designtjänster är därför svårt. Vi letar efter någon som inte bara kan design och förstår våra kunders behov, utan kanske har erfarenhet från tillväxtarbete inom liknande bolag, arbetat med skyltning eller på en marknadsavdelning, eller till och med i en designbyrå. Det är en unik profil att hitta, eftersom dessa färdigheter sällan finns i samma person.
Vi försöker nu att kommunicera tydligare att det inte handlar om att sitta på ett callcenter och ringa upp folk. Att sälja för oss innebär att vara med på en spännande resa, där du inte bara träffar potentiella kunder utan också är med och formar vårt erbjudande så att det passar våra kunder. Vi lägger mycket arbete på att utveckla vår produkt.
Vad är en lärdom du vill dela med dig av eller något misstag du gjort under karriären?
Misstag och lärdomar går hand i hand. En stor lärdom för mig var när jag startade mitt första företag för cirka 5-6 år sedan. Jag hade en idé om att sälja doftljus med en extra funktion, men saknade en tydlig plan. Jag började snabbt, hade ont om pengar och drev det samtidigt som jag hade ett heltidsjobb.
För att finansiera projektet började jag arrangera företagsevent och skaffade referenser för att utöka till andra företag. Jag hade framgång med detta och återinvesterade intäkterna i mitt ljusföretag, men utan en ordentlig plan.
Oplanerade händelser som ett hackat Instagramkonto och andra motgångar tvingade mig till slut att lägga ner verksamheten. Lärdomen är att jag nu vet hur man tar fram en produkt, stöter på produktionsproblem och driver en verksamhet. Nästa gång kommer jag att skapa en tydlig plan och ta hjälp där det behövs, för man kan inte kunna allt själv.
Finns det något projekt i din karriär som du känner dig extra stolt över?
Det är ju på Klingit såklart. Jag är stolt över min utveckling från en rädd och osäker projektledare för några år sedan till att nu vara en del av vår ledningsgrupp och ansvarig för hela vår tillväxt, med stöd från vårt team. Jag var huvudsakligen ansvarig för försäljningen fram tills för ungefär ett halvår sedan, med stöd från våra grundare och andra teammedlemmar som, som du nämnde, har många olika roller.
Förra året lyckades jag få in några av Sveriges största bolag som kunder, vilket är superkul. Vi avslutade också året med en tillväxt på imponerande 65%, vilket jag är oerhört stolt över.
Hur lyckas du locka stora varumärken till Klingit? Vad är nyckeln till att skapa framgångsrika dialoger och få dem att faktiskt skriva under avtalet?
Förtroende byggs genom bra kommunikation och timing. För att få stora bolag att vilja prata med en liten startup behöver man skapa intresse, och det är det svåraste steget. I början var det utmanande att få dessa upptagna personer att ge oss tid, men nu, med några etablerade varumärken i bagaget, blir det lättare.
Att lyckas få det första mötet handlar om att erbjuda något unikt som de inte hört tidigare. Vi undviker att vara en vanlig byrå som bara gör en vanlig pitch. Sedan gäller det att underhålla relationen genom att höra av sig regelbundet, ta luncher, skicka intressanta e-böcker och arrangera evenemang som julmingel på kontoret. Samtidigt håller vi koll på vad som händer i deras bolag, som när de rekryterar eller byter ledningsgrupp, och hör av oss vid lämpliga tillfällen. När timingen är rätt kan vi ha ett mer formellt möte och diskutera hur vi kan hjälpa dem att hitta en lösning.
Hur har du blivit självsäker genom åren i ditt arbetsliv? Vad gör man för att känna självförtroende i svåra tider?
Jag tror att det handlar om att bygga självförtroende och stödja varandra. För mig har mitt team spelat en stor roll i att stärka mitt självförtroende genom att erbjuda fantastiskt stöd. När mina kollegor tror på mig, vågar jag också tro på mig själv.
Hur påverkar framgångar och uppnådda resultat, som en stor försäljningsaffär, säljteamets motivation och självförtroende?
Som säljchef kan man ge bort leads, exempelvis om jag har en konkret förfrågan och tror att vi kan få in något betydande. Att låta någon annan stänga affären ger denne självförtroende, och det skapar även en positiv spiral. Inom försäljning handlar det mycket om psyke och att skapa momentum för att fortsätta framåt.
Om du skulle ge råd till unga som är på väg att starta sin karriär och söka rätt väg, vilka råd skulle du dela med dig av?
Jag skulle säga att verkligen satsa på ditt studerande. Även om jag var osäker på värdet av min utbildning i början, insåg jag senare att den hade sin plats. Om jag kunde ge råd till mitt yngre jag skulle jag säga, fortsätt studera och gör praktik för att prova vad du tycker är roligt. Ha runt omkring dig människor som tror på dig och våga ta chanser. Om du känner dig osäker eller inte stöttad där du är, var inte rädd för att byta miljö. Själv hade jag aldrig nått dit jag är idag utan hjälpen från Teddy och Rickard, grundarna av Klingit, som gav mig chansen att utvecklas. Jag är verkligen tacksam för deras stöd och möjligheter.
